【媽媽網(wǎng)特稿】隨著中國(guó)奶粉新政實(shí)施進(jìn)入了“下半場(chǎng)”，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)逐漸呈現(xiàn)“白熱化”的趨勢(shì)。作為首批獲得奶粉配方注冊(cè)的企業(yè)，處于母嬰市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位的惠氏將會(huì)在這場(chǎng)激烈的變革浪潮中如何抓住新一輪的高速增長(zhǎng)契機(jī)，成功布局轉(zhuǎn)型，繼續(xù)保持領(lǐng)先，為中國(guó)的媽媽和寶寶提供最好的營(yíng)養(yǎng)品？在2018 CBME展會(huì)上，媽媽網(wǎng)有幸專訪了惠氏營(yíng)養(yǎng)品中國(guó)銷售副總裁張展紅，為大家分享百年惠氏是如何積極擁抱新政變化，真正捕捉消費(fèi)者的需求，為中國(guó)寶寶提供全面的營(yíng)養(yǎng)支持！
Part 1親和人體：給寶寶最全面的呵護(hù)
媽媽網(wǎng)：在本屆CBME展會(huì)上，惠氏給用戶帶了哪些驚喜呢？張總能否為我們介紹一下？
從去年惠氏推出贏變2020戰(zhàn)略后，贏創(chuàng)新一直是最核心的內(nèi)容。借今年CBME機(jī)會(huì)，我們正式啟動(dòng)了“惠氏營(yíng)養(yǎng)品商學(xué)院”，一個(gè)母嬰行業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈的合作交流與學(xué)習(xí)平臺(tái)，向我們的客戶提供專業(yè)的服務(wù)和專業(yè)的技能。在利用惠氏國(guó)內(nèi)和國(guó)際強(qiáng)大的研發(fā)能力，不僅推出了啟賦有機(jī)和啟賦 Atwo，我們?cè)贑BME期間會(huì)推出一款針對(duì)過(guò)敏體質(zhì)寶寶的親和人體的100%適度水解乳清蛋白配方奶粉。同時(shí)，在營(yíng)銷模式方面，我們針對(duì)區(qū)域性客戶，這次很榮幸地邀請(qǐng)了上百家區(qū)域客戶來(lái)參加展會(huì)，舉辦研討會(huì)，和區(qū)域客戶加深了解，分享資源，嘗試新的合作模式。
媽媽網(wǎng)：據(jù)了解，在今年618中，惠氏營(yíng)養(yǎng)品全網(wǎng)銷量居母嬰奶粉第一，想必貴品牌在取得媽媽信任上也作了很多努力，可以跟我們分享一下成功心得或經(jīng)驗(yàn)嗎？
618期間，惠氏營(yíng)養(yǎng)品穩(wěn)居全網(wǎng)奶粉品類銷售第一，全網(wǎng)成交同比增長(zhǎng)72%。在京東平臺(tái)的超市品牌銷售榜/奶粉品牌銷售榜/母嬰品牌銷售榜單中，惠氏三重冠軍。618京東大賞超級(jí)單品榜中，惠氏旗下啟賦穩(wěn)居第一。在天貓平臺(tái)，惠氏在奶粉品類銷售額中穩(wěn)居榜首
惠氏一直在快速變化的市場(chǎng)中探索創(chuàng)新的市場(chǎng)營(yíng)銷思路，從去年雙十一開(kāi)始，我們首家嘗試O2O模式，通過(guò)線上線下融合的創(chuàng)新模式提升消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)。同時(shí)，618活動(dòng)前，我們也加強(qiáng)了對(duì)消費(fèi)者的溝通，以此來(lái)提升品牌的滲透和影響。今年618，惠氏與京東合作采用智能小咚AI語(yǔ)音購(gòu)物服務(wù)，推出朱亞文版智能小咚服務(wù)，成為第一家與京東展開(kāi)此類合作的母嬰品牌。這些都我們?nèi)〉闷脚_(tái)母嬰銷售全網(wǎng)第一的重要原因。
Part 2 百年探索創(chuàng)新 只為向母乳致敬
媽媽網(wǎng)：惠氏一直倡導(dǎo)“尊崇母乳，研究母乳，學(xué)習(xí)母乳”理念，今年有哪些“向母乳致敬”的突破性舉措，可以跟我們舉例分享一下嗎？
“向母乳致敬”是惠氏營(yíng)養(yǎng)品一直以來(lái)最重要的企業(yè)主張。對(duì)于嬰幼兒配方奶粉來(lái)說(shuō)，母乳是金標(biāo)準(zhǔn)，是我們一直追求的目標(biāo)。不僅在產(chǎn)品科研層面致力于“向母乳致敬”，我們還設(shè)立了啟韻媽媽薈，為孕期或非孕期媽媽提供母乳營(yíng)養(yǎng)健康咨詢。今年5月20日，主辦“5.20向母乳致敬盛典”，聯(lián)合了朱亞文、朱丹等演藝體育明星、專家學(xué)者、以及母嬰行業(yè)重要企業(yè)代表，共同呼吁社會(huì)各界向母乳致敬，也給予辛苦哺乳的媽媽們以最堅(jiān)定的支持。惠氏也堅(jiān)持開(kāi)展“啟愛(ài)空間”、“愛(ài)心媽咪小屋”等多項(xiàng)公益項(xiàng)目，希望借由品牌的綿薄之力喚起大眾對(duì)哺乳媽媽的關(guān)注，營(yíng)造能夠給予母乳喂養(yǎng)更多科學(xué)指導(dǎo)及貼心支持的社會(huì)環(huán)境與氛圍。
Part 3聚焦年輕一代父母新需求 贏變2020
媽媽網(wǎng)：如今，90后已成為新晉父母主力軍，您認(rèn)為新生代父母的消費(fèi)需求發(fā)生了哪些變化？惠氏又將如何應(yīng)對(duì)呢？
90后媽媽對(duì)定制化活動(dòng)和定制化服務(wù)意識(shí)的提升，對(duì)購(gòu)物體驗(yàn)都提出了新的要求。在消費(fèi)升級(jí)，創(chuàng)新需求提升，消費(fèi)體驗(yàn)要求提升這些方面，惠氏通過(guò)和客戶的合作，推出了一些列新品，如啟賦有機(jī)、啟賦 Atwo、惠氏SMA等?；菔弦矊⒃跁?huì)員營(yíng)銷方面同零售客戶合作，提升消費(fèi)者店內(nèi)體驗(yàn)，不斷為媽媽們提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)。
媽媽網(wǎng)：伴隨著二胎開(kāi)放以及消費(fèi)升級(jí)，母嬰市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，對(duì)于目前的市場(chǎng)環(huán)境，惠氏接下來(lái)將有什么戰(zhàn)略布局呢？
市場(chǎng)發(fā)生了變化，惠氏在去年提出了贏變2020戰(zhàn)略，通過(guò)贏信任、贏創(chuàng)新、贏團(tuán)隊(duì)這三個(gè)環(huán)節(jié)做出一些列戰(zhàn)略部署。贏創(chuàng)新，在產(chǎn)品方面進(jìn)一步發(fā)力，保持在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中領(lǐng)先，每款新品的推出都給市場(chǎng)和消費(fèi)者帶來(lái)驚喜。同時(shí)，惠氏對(duì)新模式探索也從未停止，如會(huì)員營(yíng)銷體系。在此次CBME期間，惠氏邀請(qǐng)了上百家區(qū)域重點(diǎn)客戶來(lái)參加研討會(huì)，通過(guò)伙伴計(jì)劃來(lái)提升合作，贏取客戶對(duì)惠氏的信任。贏團(tuán)隊(duì)，為進(jìn)一步提升客戶管理和消費(fèi)者管理能力，銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了一系列調(diào)整和重組，力求打造一支行業(yè)內(nèi)的令客戶尊敬的擁有最強(qiáng)的客戶管理和用戶管理能力的鐵軍。
